2011-04-08T09:14:00.000-07:00

¿QUIEN ES EL VISITADOR MEDICO?
Es la persona encargada de visitar los consultorios de los médicos de cada especialidad y ofrecerles información sobre los nuevos productos o medicamentos que se han desarrollado en la industria farmacéutica recientemente o reforzar la permanencia de los ya instituidos.
"El visitador médico es un profesional que trabaja en una compañía farmacéutica para promocionar los productos farmacéuticos que le han sido asignados; por lo cual, posee conocimiento técnico - científicos relacionados con los productos que promociona, utiliza técncas de ventas adaptadas al rubro farmacéutico, tiene cualidades necesarias para brindar servicios acordes a las exigencias del segmento que atiende y realiza un contacto directo con los profesionales facultados para prescribir".

CONCEPTOS MÁS IMPORTANTES:
1-El Visitador médico es un profesional: Se lo considera así, porque para ejercer la práctica de la visita médica adquiere conocimientos especializados y desarrolla ciertas habilidades y destrezas para realizar ese trabajo.
2-El Visitador médico posee conocimientos técnicos - científicos de los productos que promociona: Una de las principales obligaciones que tiene el Visitador médico es la de conocer a profundidad cada producto que promociona. En términos generales, este conocimiento está dividido en dos partes: 1) El conocimiento comercial que incluye las características, ventajas y beneficios del producto (necesarios para estructurar los argumentos promocionales) y 2) el conocimiento técnico de esos productos, el cual, cuenta con el suficiente respaldo científico.
3-El Visitador médico utiliza técnicas de venta adaptadas al rubro farmacéutico: Se refiere a todo aquello que el Visitador médico utiliza para 1) identificar a su Grupo Objetivo de médicos, 2) preparar con anticipación cada entrevista para que sean personalizadas y productivas 3) entrevistar a los médicos de su Grupo Objetivo de tal manera que obtenga los resultados esperados y 4) brindar servicios para conseguir o mantener la lealtad de los médicos. Todo esto, sin olvidar la enorme responsabilidad de proporcionar argumentos promocionales basados en información técnica - científica para la respectiva valoración del médico.
4-El Visitador médico tiene cualidades necesarias para brindar servicios acordes con las exigencias del segmento que atiende: El Visitador médico no solo realiza presentaciones de los productos que promociona, sino que también, brinda servicios al segmento que atiende; por ello, posee o desarrolla una cierta actitud y un conjunto de habilidades que le permiten brindar servicios que en algunos casos incluyen solamente al médico, y en otros, también a los pacientes, al personal de apoyo, administrativo, de farmacia, etcétera.
5-El Visitador médico realiza un contacto directo con los profesionales facultados para prescribir: El Visitador médico establece una relación de persona a persona con cada médico que se encuentra dentro de su Grupo Objetivo, logrando de esa manera, una interacción personal que puede derivar en un conjunto de beneficios para ambas partes. Actualmente se ofrece la carrera profesional como una licenciatura en la universidad hebrea internacional (Argentina), la cual se puede hacer virtual o presencial.

FUNCIONES DE UN VISITADOR MEDICO
El visitador médico le brindará al facultativo información veraz sobre el producto para que luego éste lo agregue a su arsenal terapéutico y lo recete a sus pacientes. El visitador medico trabaja exclusivamente para una sola firma farmacéutica o laboratorio. Se les asigna un territorio con tarea de hacer visitas regulares mensuales a médicos de hospitales, clínicas y se incluyen en las visitas a las farmacias de la zona. A diferencia del promotor de farmacia, Representante de Farmacias o Representante OTC, un visitador médico solo promociona medicamentos éticos, es decir, medicamentos que requieren prescripción médica. Además, el Visitador Médico organiza reuniones Clínicas con sus clientes - médicos para que a través de un Speaker (otro médico) se pueda divulgar los Estudios Clínicos realizados con los medicamentos que se promocionan, esto permite sustentar la información bibliográfica de los productos.

PROMOCIONALES
Regularmente el visitador médico deja al médico una serie de muestras médicas para que éste los utilice en sus pacientes y para que refuerze en su mente la opción del medicamento que se intenta promocionar. Cuando no se dejan muestras médicas, la mayoría de las veces, el visitador médico deja objetos promocionales con la marca del producto a manera de regalo y suelen ser cosas de utilidad que van desde tapetes para ratón de computadora, plumas, tazas, relojes, etc. Una parte importante es lo que en la jerga de ventas se conoce como papeloterapia, esto es, la literatura médica especializada donde se describe la información para prescribir del producto.

NORMAS DE TRABAJO DE LOS VISITADORES MEDICOS

Los Visitadores Médicos deben consolidar y siempre procurar mejorar la imagen positiva que requiere tener el gremio de la Visita Medica, ante la comunidad medica y el publico en general, mediante un comportamiento regido por la buena educación, la moral y la ética.
Los Visitadores Médicos deben mantener un comportamiento acorde con la seriedad de su trabajo, evitando tertulias en las proximidades de los consultorios, que pueden interrumpir el acto médico.
El Visitador Médico no debe interrumpir sin causa plenamente justificada o afectar negativamente, el acto de visita médica o promoción de otro colega.
Los Visitadores Médicos deben ajustar su tiempo de entrevista con el médico y farmacéutico, sobre todo por consideración a otros colegas que están esperando que termine, para realizar también su labor.

PERFILES PARA LA VISITA MEDICA
Para definir qué cualidades son deseables en el perfil de un visitador médico tenemos en cuenta el trabajo a desempeñar, es decir, la entrevista comercial ante el médico, y en base a ello extraemos los rasgos que nos han parecido más adecuados.
La parte más importante del trabajo del visitador médico sucede en su interacción con el médico; por lo tanto, su perfil ha de responder a esa circunstancia.
Es un perfil orientado hacia la eficacia en las relaciones interpersonales que son típicas entre vendedor y cliente.
Nombraremos los requisitos más importantes del perfil comercial, se trata de profundizar en las técnicas de ventas analizando qué se necesita para cada situación. Así:

Fase I: El contacto inicial con el cliente

Las cualidades demandadas para esta ocasión son:

Empatía
Comunicación positiva, crear buen clima.

En la primera fase de la entrevista comercial el visitador médico visita a su cliente, quizás por primera vez. No se conocen. El visitador médico ha de mostrar ciertas aptitudes y habilidades que le permitan mantener un buen encuentro.
Esencialmente en esta fase el objetivo del visitador médico es crear un clima adecuado entre él y su cliente y para ello hará uso de la empatía y de la habilidad de contacto. Su actitud será receptiva, escuchará y observará con atención.

Fase II: análisis de las necesidades del cliente

Las cualidades demandadas para esta ocasión son:

Escuchar
Indagar
Observar
Estructurar la información
Resumir

En esta fase el visitador médico estructurará las preguntas clave que va a formular a su cliente para conocer sus necesidades básicas: qué tipo de productos o servicios demandará; con qué otras empresas de la competencia trabajan; cómo es su grado de satisfacción con la empresa del visitador o con los productos y servicios objeto de la venta; etc.

Fase III: argumentación

Las cualidades demandadas para esta ocasión son:

Transmitir
Convencer
Persuadir
Ofrecer
Comunicar

Una vez que el visitador médico conoce las necesidades verdaderas del cliente pasa a argumentar las bondades de sus productos o servicios. Lo hará empleando afirmaciones de influencia, ofreciendo datos de interés, usando un lenguaje común con su interlocutor, incrementando la empatía y la capacidad de convicción.
El visitador médico será una persona creíble que dé seguridad al cliente. Esa credibilidad procede de varios factores: de un nivel aceptable de conocimientos, de un trato humano de calidad, de una capacidad verbal apropiada a la situación. Gracias a que el visitador ofrece credibilidad se le abre la puerta para generar compromisos con el cliente. Entre los compromisos se encuentra el propio cierre de la venta.
En cuanto a la autoestima, es una de las características clave para el visitador médico, porque será la base sobre la que asiente sus argumentos. La autoestima facilita la venta, ya que gracias a ella el visitador se siente seguro (o segura) de sus propias propuestas. Es muy difícil vender con baja autoestima porque eso transmite inseguridad.
El tratamiento de objeciones no es una fase de la venta, pero es muy importante en el conjunto de la entrevista comercial. Objeciones son todas las dudas, problemas o quejas que el cliente efectúa a lo largo de la entrevista comercial. Son obstáculos a la venta que requieren de un tratamiento especial.
Cuando aparecen objeciones el visitador médico escucha, observa, analiza con cuidado, desarrolla actitudes positivas, no entra en discusiones ni enfrentamientos, ofrece soluciones. Procura demostrar que existen diferentes enfoques. Utiliza sus conocimientos. Informa de otras posibilidades.

Fase IV: el cierre de la venta

Las cualidades demandadas para esta ocasión son:

Comprometer mediante asertividad.
Firmeza
Energía
Convicción

Algunos comerciales son excelentes en las primeras fases de la venta. Crean muy buena empatía con el cliente y sin embargo se derrumban cuando llega el momento de cerrar.
Lo que sucede es que son dos situaciones muy diferentes y esto produce un desdoblamiento en el perfil del visitador médico: de un lado se precisa alguien que tenga una buena entrada, que sea amable, afable, cortés, muy receptivo, empático, que escuche muy bien, con interés, con paciencia, y de otra parte se precisa de alguien dinámico, enérgico, firme, que ya no escucha porque escuchó en su momento y lo que le interesa es lograr su meta (vender). Hablo de alguien orientado al resultado, asertivo, que sólo mira en una dirección, capaz de asumir riesgos, de tomar decisiones. Con una energía fuerte, contundente.

Cómo resumen, el perfil del visitador médico deberá reunir las siguientes características:

IMPACTO E INFLUENCIA: capacidad para influenciar en la opinión ajena, convencer al cliente, lograr su decisión hacia la oferta.
ORIENTACIÓN AL LOGRO: dirigir su energía a alcanzar objetivos y cubrir resultados.
INICIATIVA: capaz de tomar las decisiones que le competen; hacer propuestas; independencia de actuación en ciertos momentos destacados.
COMPRESIÓN INTERPERSONAL (EMPATÍA): mantener relaciones persona a persona que sean exitosas; ponerse en el lugar del otro, del cliente (empatía).
ORIENTACIÓN AL CLIENTE: encaminado a satisfacer las necesidades del cliente; a darle servicio; a cuidarle; a considerarle.
AUTOCOFIANZA: seguridad personal en sí mismo.
DESARROLLO DE INTERRELACIONES (REDES): tendencia a ampliar su núcleo de amistades y contactos.
PENSAMIENTO ANALÍTICO: aptitud para discriminar con precisión las situaciones.
PENSAMIENTO CONCEPTUAL: compresión de lo esencial, enfoques múltiples, perspectivas novedosas.
BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN: actitud de indagar, de investigar, de preguntar.
COMPRENSIÓN DE LA ORGANIZACIÓN: visión holística; entender las relaciones de poder e influencia; la cultura; el clima; las relaciones informales.

EXPRESION CORPORAL DE UN VISITADOR MEDICO

Normalmente los visitadores a médicos de éxito muestran una expresión corporal espontánea, abierta, agradable. Digamos que sus cuerpos son extrovertidos y se les presenta libres. Son personas acostumbradas a comunicar, a expresarse con más frecuencia que otras, a lograr la confianza de los demás y para ello hacen uso de numerosas habilidades, entre ellas la expresión corporal.
Por el contrario, imaginemos alguien que parece un prisionero en su cuerpo, que es rígido, de andares mecánicos, con ademanes estereotipados. Las personas que parecen atadas a su cuerpo nos inquietan, o terminamos de relajarnos ante su presencia, que por mimetismo o empatía conduce también a nuestros cuerpos a quedarse más parados; a estancarse.
Costará imaginar un visitador a médicos que sea callado, de gestos inexpresivos, con los brazos pegados al torso sin moverlos. Alguien que no pestañea, que no sonríe, que se mueve como si fuera un muñeco de cartón.

Espero que este post les haya servido de mucha ayuda....gracias!

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